Le prospect marketing

Toute stratégie commerciale ayant pour but d’agrandir la clientèle d’une entreprise ou de toucher une nouvelle cible doit s’intéresser à la notion de prospect marketing. Mais qu’appelle-t-on prospect marketing et qu’englobe ce terme ? Voici ce que vous devez savoir.

Qu’est-ce qu’un prospect marketing ?

Un prospect marketing est un client potentiel d’une entreprise. Prospecter consiste ainsi à contacter des personnes non clientes de son entreprise, mais qui sont susceptibles de le devenir.

Prospect marketing et lead, quelle différence ?

On parle de « lead » lorsque l’on désigne un individu ou un organisme qui n’est pas encore assez qualifié pour être vu comme un prospect. Une stratégie commerciale débute toujours par la recherche de leads marketing qui deviennent ensuite des prospects, puis des clients. Un travail de qualification est donc nécessaire pour faire d’un lead un prospect qualifié: il s’agit de récolter des renseignements sur son état civil, ses coordonnées et d’étudier son comportement et ses attentes au moyen d’enquêtes, de questionnaires ou de formulaires, au cours d’une étude de marché par exemple.

Prospect froid et prospect chaud, quézaco ?

« Prospect froid » et « prospect chaud » sont des termes marketing utilisés pour désigner des prospects qualifiés qui nécessitent néanmoins un retravail avant de devenir transformables.

Un prospect froid est un client potentiel qui a été contacté mais qui n’a pas encore manifesté d’intérêt particulier ou immédiat pour l’offre proposée par l’entreprise.

A l’inverse, un prospect chaud est un client potentiel qui a récemment montré un intérêt pour l’offre proposée par l’entreprise ou exprimé une intention d’achat dans le domaine d’activité de l’entreprise. C’est donc un contact que le service commercial doit privilégier.

Il existe un autre type de prospect marketing, le « prospect tiède ». Situé logiquement entre le froid et le chaud, ce prospect montre un intérêt pour l’offre proposée par l’entreprise sans être dans une urgence d’achat. C’est par exemple le cas d’une personne qui souscrit à une newsletter pour obtenir des informations supplémentaires. Afin de transformer un prospect tiède en client, il faut être le plus réactif possible en répondant à ses demandes, lui partager des retours d’expériences de clients ou lui proposer une démonstration du produit ou de l’offre de l’entreprise, le tout en créant chez lui un sentiment d’urgence.

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